Kaip rinkodaros specialistai verčia mus pirkti nereikalingus dalykus?

Psichologai įrodė, kad vartotojai patiria džiaugsmą nusipirkti su nuolaida, panašia į laimę laimėti loteriją, o kai kurie žmonės smegenyse yra pralieję nuo narkotikų vartojimo.

Sužinoję apie šią smegenų funkciją, rinkodaros specialistai padeda skirtingoms įmonėms parduoti savo produktus naudojant skirtingus metodus.

Tegul pirkėjas tiki, kad jis pardavė pardavėją

Drabužių parduotuvėje chaotiškai įdėta prekė sunuolaidas, kad patys pirkėjai ieško naudingų pasiūlymų, mažose parduotuvėse nuolaidos tiems, kurie sieks prekiauti. Pardavėjas leidžia pirkėjui patikėti, kad jis nupirko savo prekes labai pelningai, linksmino jo pasididžiavimu. Taigi vartotojai dar labiau vertina jų įsigijimą. Tyrimai parodė, kad vartotojai pirmenybę vertina labiau, dėl ko reikėjo dėti pastangas: ieškoti, sudaryti sandorį.

Stenkitės

JAV rinkodaros genijus Ernstas Ditcheris pastebėjo,kad kai vartotojai dirbs savo pirkiniams, jie bus įsitikinę, kad šis produktas reikalingas. 1930-aisiais jis kreipėsi į "General Mills": jų prekės ženklas Betty Crocker gamino pyragams skirtus mišinius. Ditcher nepatartina sumaišyti kiaušinių miltelių: leisti sau namus, kiaušinius paruoštai paruoštai tešlai. Ši triukas dirbo, ir milijonai namų šeimininkių pradėjo pasitikėti šiuo ženklu. Jiems buvo pasakyta, kad jie atlieka savo vaidmenį ruošiant maistą, kad nuo jų priklauso nuo paruošto patiekalo skonis.

Reikalingas bendravimas

Kai žmonės nuobodu arba jie nervina, jiepradėti išleisti pinigus. Komunikacija "pardavėjas-pirkėjas" jau suprantamas kaip draugiškas bendravimas. Reikia bendrauti su asmeniu, o ne su produktu. Tai yra būtent tai, ką penkios lūpų dažų nusipirkau klaidingą spalva, nes kalbėti su cute girl-platintojas, ir ji pakėlė savo nuotaiką.

Nepakankamumas

Šiuolaikiniai žmonės kasdien tiesiogiai arbasąmoningai gauna komercinius pranešimus, kuriuose teigia jų nepilnavertiškumas. Reklama įspėja: mes esame per daug riebaluoti, švelnūs, nuobodūs, blogi vyrai ir baisūs žmonos. Nuobodi dantys, pleiskanos, riebi oda, kūno kvapas - visa tai gali sugadinti mūsų santykius. Ir laimė mus atneš tik reklamuojamo produkto pirkimui.

Prekių pardavimas asmeniui, akcentuojant jo prekes"Ne idealizmas" vis dar aktyviai dirba, tačiau žmonės jau pradeda atmesti reklamą, kuri juos įžeidžia ir smerkia. Rinkodaros specialistai tiki, kad ateityje reklama bus nukreipta į asmens stipriąsias puses, bus pabrėžti juos, o ne žemesnę.

Žaidimai su kaina

Įmonės sugeba padidinti pelną parduodantmažiau prekių už tuos pačius pinigus. Vartotojai, išbandę produktą, yra tikri, kad suma nepasikeis. Įsivaizduokite, kad kiekvieną rytą pirkite sau kavą vienoje vietoje, o per vieną dieną jis pradėjo kainuoti 18 grivina vietoj 15, kaip visada? Ar jį pirksi toliau? Su nauju kainų kilimu, kava jau kainuos 20 grivinos. Ar perkate savo mėgstamą vietą ar ieškote kažko pigesnio? Pirmuoju atveju kaina padidėjo, tačiau pirmasis skaičius nepasikeitė. Antroje vietoje jis padidėjo nuo 1 iki 2. Vartotojui tai svarbu, o ne tikrasis kainų augimas.

Dirbtinis trūkumas

Na prisimenant sunkius laikus, kai jie parduodamiViena ranka gali būti žirnių, žmonės linkę pirkti prekes, jei jų yra nedaug. Pardavėjai žino apie tai ir sąmoningai riboja tiekimą. Socialiniuose tinkluose ir tinklaraščiuose dažnai rašoma, kad produktas baigiasi, o parduotuvė pradeda hype. Atminkite, kad neseniai buvo gausiai grikių, cukraus ir druskos trūkumas. Bet panika padėjo parduotuvėms gauti pelno. Buvo įrodyta, kad prekių trūkumas sukelia psichinę sujaudą: kuo sunkiau įsigyti produktą, tuo stipresnė nori jį pirkti. Dėl to batų parduotuvėse kovos dėl paskutinės batų poros, kurios galbūt nebūtų atkreiptas į dėmesį, jei ne dėl deficito.

Ypatinga atmosfera

Parduotuvės sukuria ypatingą atmosferą salėje. Prabangios parduotuvės, sukuriančios išskirtinumo ir rafinuotumo įspūdį, naudoja atitinkamus elementus: profesionalius konsultantus ir pardavėjus, klasikinę muziką, išskirtinius skonius ir natūralias spalvas.

Jaunimo drabužių parduotuvėse su nuolaidomis -šiuolaikiška muzika, ryškios lempos, rodančios prekes visoje savo šlovėje. Prekybinėse parduotuvėse skirtingose ​​zonose naudojama skirtinga šviesa: mėsos skyriuje yra šaltesnis šviesos šaltinis, kepimo skyriuje - šilta. Kosmetikos parduotuvėje minkšta šviesa paryškins veido grožį ir sušvelnins linijas, o fluorescencinės lempos, kurioms būdingi trūkumai, neprisideda prie kosmetikos pardavimo augimo.

Sėkmės asociacijos

Pirkite mūsų produktą ir tampa sėkminga. Šis metodas reklamoje buvo naudojamas daugiau nei dešimtmetį. Reklamuojami brangūs kvepalai, laikrodžiai, rankinės, alkoholis ir automobiliai, akcentuojant sėkmę. Žvaigždės gauna milžinišką pinigų už tiesioginę ar paslėptą reklamą, o korporacijos uždirba didelius pinigus gerbėjų norui imituoti garsius aktorius, sportininkus ir dainininkus. Kai kurie pirkėjų asociacijų sąmoningai įsivaizduoja, kad jie gali pasiekti šios sėkmės, jei jie perka reklamuojamą produktą.

Naudingi žodžiai

Visi žino reklaminį šūkį "McDonald's": "Tai, ką aš myliu". Paul Tilly 2003 m. Pateikė šią frazę. Kodėl "tai, ką myliu", o ne "tai, ką tu myli"? Nurodant žmonėms, kaip jie turėtų elgtis, jūs galite gauti neigiamą atsaką. Vietoj prisirišimo žmonės patirs psichologinį pasipriešinimą, net nesąmoningai, ir padarys priešingai. Tačiau klausydami žodžių "tai, ką aš myliu" iš reklamos didvyrių, vartotojai pakartoja juos protu. Meilės emocija bus susijusi su prekės ženklu, o vartotojas duos sau komandą mylėti "McDonald's".

Pavyzdžiui, primename "Alka-Seltzer" šūkį "Boule,bul, psh, psh, koks atleidimas! ". Prekiniai ženklai naudoja subtilų potekstą, ragindami veikti be pasipriešinimo. Vartotojas netgi nesupranta, kad jie yra manipuliuojami. Kas nenori jaustis gerai ir patogiai? Bet ne visi pastebėjo paslėptą komandą apie tai, kaip vartoti produktą: vietoj vienos tabletės reikia vartoti dvi tabletes: "bul, bul, psh, psh". "Alka-Seltzer" padidino pardavimus. Šis efektas dažnai naudojamas reklamoje: du kramtomosios gumos kedai, ilgai dantų pasta, o ne maža žirnis.

"Bet tai dar ne viskas"

Ši pardavimo technologija pasirodė daugprieš tai dešimtmečius, bet tai labai aktyvi veikla. Yra dvi šios strategijos pasirinktys. Pirma, pardavėjas sumažina kainą, o produktas tampa pageidautinas. Pavyzdžiui, kavos bankas parduodamas už 60 grivina vietoj įprasto 100, o jūs jį nusipirkite, net jei namuose vis dar yra šis produktas. Antroji strategija - pasiūlyti kažką kita, papildomą galimybę sutaupyti pinigų. Taigi vartotojas, kuris net nemanė, kad jam reikia naujo marškinėlio, perka du iš karto, o dar vienas ryšys, džiaugdamasis taupymu. Tai yra strategija, pagal kurią pasirinktinis produktas tampa būtinu. Antrasis produktas yra nemokamas, trys iš dviejų kainų, dovanų pirkimas - čia yra keletas šios technologijos pavyzdžių. Prieš naudodamiesi pasiūlymu, pagalvokite: perkate prekes, nes jums to reikia, arba tiesiog todėl, kad atsargos.